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会议营销操作方法和技巧
发布者:admin             发布时间:2012-05-18 16:09:02             阅读:5773次

会议营销操作方法和技巧 

湖北安然    营销部

一、会议营销的分类

1)科普营销

科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨,以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品,又可以获取顾客的详细数据,如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。

科普形式可细分为:

a)普通科普

主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象,为以后销售产品作铺垫。

b) 公益科普:

利用大型的社会公益活动,进行健康、保健知识的宣传,树立企业良好的形象。

c) 社会团体科普:

主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传,同时来收集顾客资源的一种活动。

d) 家庭科普:

主要是针对重点及具有购买意向的顾客,保健意识强但行动不便的顾客,根据其所需及嗜好,满足顾客对于精神、情感、健康等需求,提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。

e) 特殊人群科普:

主要是针对有特殊情况的顾客(如:患有某种疾病的人群),且又符合产品的定位人群的顾客群体,通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。

2)旅游营销

       旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头,用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩,在游玩的过程中,培养营销员与顾客之间的感情,然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。

3)联谊会营销

联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段,在丰富多彩的节目表演中,穿插健康知识讲座,达到销售产品一种营销活动。

3)餐饮营销

      主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题,运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。

4)爱心营销

所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动,在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象,从而让品牌深入民心的一种营销活动。

5)顾客答谢会

是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体,以回报社会、回报顾客为宗旨,通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。

6)数据库营销

是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。

7)综合式营销

以上多种营销方式的综合。

二、会议营销的三个阶段

一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。

1)会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是联谊会销售的重点部分。

a) 会前策划

通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。

b) 数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

c)会前邀请

在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。

d)预热与调查

顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

e) 会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。

f) 会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会,主要动员内容有:(1)员工激励,让员工在联谊会中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将联谊会中每个环节都责任到人。

g) 会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。

h) 签到和迎宾

登记准顾客详细资料,员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话,以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流,尽快熟悉。

j) 引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置,所以在准顾客到达会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字,由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。
2
)会中营销

a)会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间,并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

b) 推荐专家

对专家包装要得当,一般主推专业医师或心理咨询师。

c) 情绪调动

包括两个方面:(1)员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段,进行员工情绪调动,员工情绪高了才会带动顾客情绪。(2)顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。

d) 游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏,包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感,拉近与顾客的距离,以促进销售。

e) 专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意观察顾客的反应,配合专家讲解进行销售工作。

f) 产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识,结合实际功效,提出本品牌与其他品牌有何不同,有何优势。

g) 有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题,提出一些简单明了的问题,以加深顾客对产品的印象。

h)  顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节,目的是让顾客现身说法,顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通,确认发言顾客可以到会,并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴,不要有过多的修饰,时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。

i) 宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

j) 区分顾客

员工可对A类顾客直接进行促销,B类顾客加紧沟通,不浪费顾客资源,C类顾客可暂不考虑。

k) 销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住,并将他们所购买的产品高高举起,放在桌上显著位置,以制造场效。

l)开单把关

对于陌生顾客销售,这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜,上面必须有顾客、员工的签名,对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金,要让顾客把所得的赠品拿走。

m) 结束送宾

这是体现服务的环节,不可轻视。在这个环节中,对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店,应该要求员工将顾客送至电梯口。

n) 会后总结

总结的内容包括:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表,将好的经验总结推广,并给予一定的鼓励。会议尽量简短,以先表扬、后建议和批评为好。

0) 送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

3)会后营销

     对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务,指导他们使用,并对使用前后的效果进行比较,形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪,通过一对一的沟通,找出他们不买的原因,消除他们的顾虑,促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于,通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客,同时维护好老顾客,让他们成为会员,长期购买。

做完以上三个步骤,只是销售的刚刚开始,此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始!

会议营销的销售工作是循序渐进的,通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作,将会使顾客经历以下思维转变:

会前部分:陌生顾客→  意向顾客  重点顾客

会中部分:观望顾客→  带动顾客  购买顾客

会后部分:使用顾客→  忠诚顾客  员工顾客

 

三、    如何利用电话营销

电话邀请的目的是激起顾客的需求 ,从而产生购买力。

1、电话邀请的托词:

受中国XXX协会委托,开展科普推广活动、强调权威性。   知识就是健康,国家级教授的讲座,引导健康新潮流、使接受健康教育的每个顾客都能受益匪浅。    现场有知名专家讲座、咨询,检测等,能对自己身体健康有一个很深的了解,机会难得、莫失良机。主题诉求要有悬念,要有吸引力,突出科技诉求。 同时,告知顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门,以供参考。

2  邀约前的准备:   

 作为电话邀约人,不但要熟悉出售的产品或服务、邀约或回访的目的,还需要丰富的产品知识,应意识到采取积极态度的重要性.你的态度积极,那么别人的态度一般会更积极,同时也应该学会应付拒绝。电话沟通者必须能够解释产品,设身处地的为对方着想.声音和语言技巧是很重要的,语言和声音不仅传递你的信息,而且帮助你与顾客建立友好的关系,并帮助你树立一种良好的形象,你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面对面推销所要求的那些可见的表示。每次你在电话里,你就在描绘你自己、描绘你的个人魅力和公司的形象。  

3 电话预约的口径:

 新顾客从健康入手,引导顾客的健康观念,增强其健康意识,了解顾客对产品的评价及感性认识,判断性格类型,评估到会的概率。 

与顾客有针对性的沟通,说明产品的价位、质量保证、康复效果等。

 确定顾客是否到店或会场(征求顾客需要送函的时间,问清送邀请函的地点、行走路线等)

以良好的倾听使顾客感到尊重,了解顾客的个性化情况及健康心理需求。

以赞美缩短与顾客间的距离,赞美要恰到好处,要诚心诚意的一一服务源自真诚。

4、邀约方法:新:说明邀约的前提条件(为什么邀约)    老:借回访发出邀请。    

5、电话邀约时间:

上午:830——1130
下午:300——530    

晚上:1800——1900(老顾客)
 
一般最好提前2——3天打邀约电话,以便使顾客有时间安排家庭事务、提高到会率。

6 登门送函:

目的:表示公司的诚意及优质的服务,展示公司的良好形象。

以服务获得顾客的赏识、以勤劳付出赢得顾客心,倾听使顾客感到尊重,增进感情,用深厚的知识缩短与顾客的距离。

 作详细的家庭个性调查,了解顾客相关信息,运用心理战术,加强产品的口碑宣传,作好活动前的预热工作. 

进门问好:阿姨,您好!我是**公司的***,专程, 为您送请柬来的!我可以进门吗?”……“谢谢!”(说明来由)

 进门后,一定要真诚的赞美顾客本人或相关方面,如室内干净、摆放合理、墙上书法或内容有意境,能陶冶人的情操等,以便顾客产生好感。

以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,投其所好。

说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果。

 借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

 把有奖问答的答案讲给顾客听,叮嘱其在会上积极参与、拿奖,对典型顾客可以事前确定一些题目,届时安排其回答并巧妙引出发言。告知对方,机会难得突出其荣誉感。
       
耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点引导顾客的购买欲望,确保顾客对内容有一个透彻的了解。

 对迟疑的新顾客,不可过分强调产品,应以促进其对微循环、健康知识的了解为侧重点。

对一些仍未下决心的顾客,千万不可勉强.此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

 送邀请函时,态度要真诚,亲近、得体、大方自然,不能给顾客造成不舒服的感觉。在顾客家里未经顾客同意、不准乱动家中物品、进洗手间、使用家中电话、不准吸烟、喝水、就餐。

尽量邀约夫妇到会,加大力度沟通夫妇中有家庭地位的一方。

 详细告诉顾客参加活动时间。地点、乘车路线、活动内容。

将顾客的详细资料:经济情况、了解情况,本人的性格、准备推销几盒,如实填写《参会顾客分析》交予部长,并汇报该顾客的全面情况,以方便分桌。   

7、送邀请函的注意事项:

       在确定顾客参加后,详细记录地址、行走路线。与对方确定好送邀请函时间,送函人一定要守时、事关公司的形象。要求平时要作好顾客资源积累,增强沟通技巧,捕捉顾客意向、建立详细个人档案,为联谊会作好准备。

   1、送函前的准备:清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

2、准备送函时的配套资料:邀请函、有奖问答题、产品说明书(标注价格)、报纸。

3、被邀请者姓名一定写准确,最好同时填写夫妇姓名,并写清会议时间、地点、乘车路线、公司联系电话等。

4、要求请柬一定送到顾客家中,交至本人,以保证有前期的预热交流时间,前期工作是联谊会现场售货成功的一大半。切记因此,保证在会前与顾客沟通是重中之重。 

四、 拜访方法与步骤

 1、家访的十分钟法则

开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。

2 第一次家访的七个步骤

第一步——进门准备

敲门:进门之前应先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。

话术:“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度:进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细节。

第二步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!

赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这就叫标签效应。善用赞美是最好的销售武器。

话术:“您家真干净!”“您今天气色真好!” 房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着等。

层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)、深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,就像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

观察例举:

1 如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。

2 如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通。

3 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的,可以说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通。

观察:你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的!通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客。

观察六要素:门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。”

第三步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要!

提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标顾客。

提问注意:

—— 确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

—— 预测与对方的面谈状况,准备谈话的主题及内容。

—— 努力给对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15——45秒的开场白提问。

寻找话题的八种技巧:

       —— 仪表、服装:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在百货大楼买的”。营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

       —— 乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问拉近关系。

—— 气候、季节:“这几天热的出奇,去年……

—— 家庭、子女:“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭状况是否良好。

—— 住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

—— 兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。

—— 我们公司最近正在举办一个活动,其中有让顾客歌唱这个节目,不知阿姨有没有兴趣参加呢?

 —— 线索、侦察:从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。

五、第二次拜访

营销工作想提高到新的层次,单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的,顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可!

再访的七条理由:

 1)资料:第一次拜访不成功,留下的任何资料会被扔进垃圾筒,所以精明的营销人员会故意少留下一些宣传资料。

 2)信息:当一位资料收集员,发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来,给顾客送过去。

 3)设计:视情况将资料留下给顾客参考,并约定下次取回的时间,切记下次见面时间间隔不要过长。

  4)借口:借口路过此地,说是来拜访顾客、来送货等借口都可以,但千万不要说是顺道过来的,也不要刻意找借口!

 5)尊重:了解顾客的专长,找一个顾客力所能及的问题来请教顾客,但千万不要找太难的问题。

 6)礼物:非常有希望的顾客应该送上一份小礼物,也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。

 7)活动:提供新的活动或产品优惠信息,信息要具有吸引力,让顾客产生强烈的参与感。

六、会议营销资顾客的邀约

对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会,是在联谊会销售前做的最后一项工作,因此邀请的成功与否,直接意味着前一段的工作是否有效,是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究,以确保邀请的成功率。

邀请参会的四大原则:

原则一:不到火候不邀请

资源没有经过预热过程或者没有预热到位,就不能够进行邀请,邀请没有预热好的资源,相当于浪费资源,浪费自己的辛勤劳动。

原则二:没有把握不邀请

非顾客原因一次邀请如果没有成功,就证明你的邀请方式存在着一定的问题,对于资源来说,如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功,将失去这个资源,对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此,一定要选择好邀请的时机来邀请,选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。

原则三:按计划邀请原则

联谊会销售现场,需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功,产生我们期望的销售结果,因此参加联谊会的人数,是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此,每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的,不按计划邀请,就会使会议出现冷场或混乱,造成整个会议的失败。

原则四:上门邀请

上门邀请消费者参加联谊会是因为:上门邀请会增加邀请的正式性、准确性,使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客,更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且,在上门后我们敢赊货给顾客,降低买卖的难度,使顾客感觉我们相信他。

两个电话

电话一:登门前要打电话预约;

电话二:会议前要打提示电话确认。

顾客选择的原则

1.已使用过该公司产品(或公司其它产品)并且效果较好的老顾客。这些老顾客对该公司已有认识,再通过现场讲解和感受,接受产品概念快,容易达成购买。

2.夫妻同时到会,也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会,让夫妻二人感受现场气氛,有助于现场商量,拍板购买。

3.保健品做会议营销的产品目标人群是:三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少),挑选顾客时要注意购买能力,没有购买能力的顾客即使认为产品再好,也不能达成销售。

4.不能超过既定的与会人数,超过会产生以下后果:

(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位,这样会使成交率低下;

(2)带来现场的混乱,照顾不周,会在顾客中留下后遗症,使到会的顾客产生负面印象。

应准确的了解第二天的天气情况,一方面提醒他不要忘了,做一些亲情服务,如:带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。另一方面,也能准确了解顾客是否能参加,如不能还有最后的补救措施。

七、对不同的顾客如何进行讲解

针对老年顾客

 应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如:随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变,出现血粘度的自然升高,血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的,辛苦了一辈子,现在是该为自己考虑和享受的时候了。 

询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健,巧妙提出公司产品。配合药物来治疗,使用起来十分方便。(同时可辅助用一些身体语言,如拍拍老人的腰,按按其不舒服的区域,以增进亲切感)。

对老年顾客讲话速度要慢,语气要真诚、自然,尽可能推销大件产品,强调其改善全身健康、功效最强,对老年人最适合。

理智型顾客:

关键是运用科学证据,向顾客展现,讲解要有凭有据,有说服力,同时具有一定的具有专业水平。

诉说型顾客

首先就要耐心的倾听,给予关心,形成共鸣,站在顾客的角度为其考虑。

爽快型顾客:

关键是表达清晰,言语简练、准确,多着眼于产品的功效与适用范围。

犹豫型顾客:

首先讲解健康的重要性,强调健康无价。早用产品早受益,促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果,增强其购买信心。

八、如何介绍产品

力求引起顾客对产品的兴趣,这是实现销售目的的关键。如果顾客对你销售的产品没有兴趣,那么很难想象你能够把产品推销出去。诱导顾客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说,顾客的兴趣是慢慢地成长起来的,因此,诱导顾客的兴趣也要一步一步地来,决不可性急。引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品,并尽力使顾客对你的产品产生兴趣。那么,在向顾客介绍产品的过程中,营销员应注意哪些问题和技巧呢?

进行产品解说的秘诀

在会议营销过程中,当营销员面对陌生顾客时,进行产品解说是必不可少的一个环节,也是关键的一步,但是产品解说也得讲究技巧,也有秘诀。要是你掌握了这些秘诀,你的产品推销起来肯定会顺利,因为好的开始是成功的一半。要做好产品解说,必须把握下面这两条秘诀:一是要多强调产品价值而少谈价格;二是多作示范而别光说不练。1)强调产品的价值

有些营销员总是大力强调价格,说明自己产品是如何便宜,却从不注重强调产品自身的价值。作为营销人员,你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。一般的会议营销产品多由独特材料与配方制造而成,或属于新发明,或有专利权,市场上买不到。而越是市场上买不到的产品,肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了,推销起来就不那么容易了,而且有些顾客会认为价格过高。现在市场上其他同类产品越来越多。人们的生活水平越来越高,价格已经不是顾客考虑的唯一因素,品质才是最重要的。

2)多做产品使用示范

在会议营销过程中,多做示范也是非常重要的。俗话说得好,百闻不如一见。营销员向顾客推荐产品,一定要让顾客不仅听到,而且还要看到,甚至要摸到,因此老顾客现身说法就相当重要了。

介绍产品的方法

营销员在推销产品时,不仅仅靠能说会道,还要靠营销员的诚心,靠产品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果如何。营销人员向顾客介绍产品时可以有以下几种方法。

1)直接讲解法

这种方法节省时间,很符合现代人的生活节奏,很有优越性。在讲解时要注意重点,讲解的内容应易于顾客了解。营销员直接明了地向顾客介绍产品,会让顾客觉得这个营销员的工作很有效率,还懂得替顾客着想,节省顾客的时间和精力,于是很容易被顾客接受。

2)举例说明法

可以举些使用产品的实例,说明它体现了哪些效用、优点和特点。不直接向顾客讲解,可以使顾客感到轻松和容易接受,所以间接的办法得到了广泛的应用。虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点,但营销员应该记住,介绍时始终不能乱说一通,要真实、实事求是。和直接介绍相比,间接介绍产品会花费更多一点时间和精力,但是可能会被顾客接受。所以,间接介绍产品也不失为一种很好的方法。

3)借助名人法

运用这种方法时一定要是真人实事,否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品,事实上就是利用一种光环效应。当人们觉得某个人有威望时,就会相信他所做的决定、所买的产品。但是,如果营销员在运用这个办法时不尊重事实,自己胡编乱造,那不仅会让顾客觉得你是在欺骗他,从此在也不去信任你了。

4)激将法

俗话说:挑剔买主。你越帮他挑剔,他就越是理智地考虑购买,正所谓请将不如激将。有些顾客在心里接受了营销员的产品,但在心头上还在挑三拣四。也许他只是想通过挑剔的语言来让营销员感到心虚,从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以营销员不要怕顾客挑剔,当遇到这种情况时,可以采用激将法。例如可以对顾客说:如果您觉得不能接受,那您就再考虑一下,不过就没有今天的优惠的政策了。这样,顾客可能被激将,从而促使自己立即购买。

5)实际示范法

使购买者一目了然,看到它好用,自然就会愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性,有时效果会更好,因为它符合顾客的心理。  6)文图展示法

当有些产品不便于直接演示时,最好使用这种方法。因为这种方法既方便又生动、形象,给人以真实感。这里不但要注意展示的真实性艺术性,还要尽量使展示图文并茂,这样销售效果会更好。在很多时候,营销人员可以利用一些文字与图片的色彩和画面来吸引顾客的目光。只要营销人员展示的好就会让顾客得到满意。

7)资料证明法

 一般产品的销售往往用这种方法,因为证明材料最容易令顾客信服,如某产品获××奖,或经过××部门认定等资料,最具说服力。如果能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料,效果会更好。

介绍产品应注意的问题

 营销员在向顾客介绍产品时,是有一定技巧的。营销员只有充分掌握了这些技巧,才能更好地利用展示产品所带来的好处。

1 找一个好的展示角度

 人们总是从一定的角度去观察事物的,角度的不同会使人获得不同的感觉和感受,从而形成不同的印象和看法。所以,营销员战时产品的角度应该有助于顾客了解产品,使顾客感到新奇,从而形成良好的第一印象。营销员一旦为所推销的产品找到了合适的角度,并将产品以合适的角度展示给顾客,一定会收到好的效果。相反,如果营销人员在展示产品时的角度选择不合理,让顾客看不清楚,体会不到产品的好处,就肯定不会取得效果,还会让顾客觉得没有兴趣,浪费了自己的时间,从而引起顾客的不满。

2 找一个好的展示时机

产品展示必须选择恰当的时机,以引起顾客的注意。营销员一旦寻找到了一个恰当的时机,那么他展示的产品就可能吸引更多的顾客。也就是说,那时他的展示更能引起顾客的兴趣。只有引起了顾客的注意,才能更好的销售出产品。

3 有一个欣赏自己产品的态度

当营销员在向顾客展示产品时,必须表现出十分欣赏自己产品的态度,这样,你的展示活动才能收到理想的效果。同时,要充分利用顾客的嗅觉、听觉、视觉和触觉。如果营销员一点也不欣赏自己的产品,在展示产品时必然会显露出来。如果细心的顾客觉得连营销员自己都不欣赏自己的产品,那这产品肯定不会是好的产品。

4)展示产品时要诱导顾客的兴趣

   在会议营销过程中,营销员最好能够制造出戏剧性的效果。制造戏剧效果实际上是与展示商品同时进行的,它可以使你所推销的产品成为生动故事的主角,以增加顾客对产品的信赖,加深顾客对产品的印象,顾客的兴趣自然也会随之倍增。受到大学生欢迎的教授,并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处,而很可能是因为他讲课的方式和技巧使他的课既深入浅出而又能让学生理解。成功的营销员也是在对自己的产品充分认识的基础上,以一定独到的方式把它讲出来,使顾客一听就懂。

九、会议营销过程中的情感服务

中华民族素来就是个注重感情的民族。无论是在什么情况下,人们都或多或少地考虑到情感因素。商业贸易中,顺利的成交往往是从双方在感情上的接受和信任开始的。所以,营销人员在推销过程中要运用好感情这个有力的武器,以诚动人,以情动人,这样往往能收到意想不到的效果。而会议营销的核心就是服务,用服务和情感攻克堡垒,这是很多成功营销员的经验之谈。要打好情感攻略这张王牌,就要做好以下几点。

1)拉近距离,以利推销

当营销员向顾客进行推销时,如果想和顾客有共同话题,拉近彼此间的距离,就要抓住对方的爱好。因为,每个人在谈到自己的爱好时都会有兴趣,心情都会愉悦起来,这样有利于营销员的推销。最好的办法是要对顾客的工作、生活及性情爱好有较全面的了解,找到沟通的环节,引发对方的兴趣,从感情上去接近他。

2)腿勤嘴勤,以情动人

很多营销员在推销过程中会遇到这种情况:那就是顾客已经有了与他常打交道的营销员,始终不肯接受其他营销人员。到了这个时候,顾客在乎的已经不是产品了,而是与营销员的那份老交情。遇到这种情况时,营销员要勤跑动,争取和顾客跑出交情。俗话说:一回生,二回熟,腿勤嘴勤,交情也就有了。

营销人员如果能够做到腿勤嘴勤,就会赢得顾客的好感。尤其是在恶劣的天气时,如果营销员还能够去走访顾客,会让顾客觉得不好意思拒绝,在心里产生他真不容易,再不能让他白跑了的负罪感。当这种感觉加深到一定程度时,顾客自然会让步。

3)用行动感化顾客

许多人都认为营销员能言善辩,老实人做不了这一行。其实,根据调查,外表老实、言语不多的营销人员更容易被顾客接受。他们很容易让人放松警惕,不对他们产生敌对情绪,并且非常理解他们。尤其是老实人通常会比较勤快,虽然他们说的不多,却懂得用实际行动感化对方。有的时候,行动胜过一切。但是,营销员要切记,情感推销用的是真情,是以诚动人。如果运用不当,反而会让顾客产生被欺骗、同情心被利用的感觉,让人产生一种厌恶感。如果顾客对营销员失去了信任,那么营销员只能以失败告终了。  4)重视服务态度

有许多营销员太重视销售额而忽略了其他,导致自己的态度恶劣。如果营销员光是看重销售额的话就大错特错了。如果产品不是绝佳,但遇上使人高兴的营销员,顾客还是会受感染的。所谓拳头不打笑脸人,无论你心里有多么不满意,但面对一位笑容可掬、努力向你推销产品的售货员时,你实在很难甩手而去。一个好的营销人员应拥有端庄的仪表、爽朗的性格、丰富的创造力、耐性、信心和眼光,且要掌握所有推商品的知识,能举一反三,答复顾客的疑问。营销员最忌用的字眼是这件东西很贵的,无论他的语气多么礼貌,都会给人一种瞧不起人的感觉。这点我不大清楚也是营销员的致命伤,这时可用其他实质性的建议远离那些不知道的话题。

总之,营销人员要记住服务的重要性。毕竟,会议营销产品之间的差异并不大,营销员想取得业绩的提升,就必须以真情服务前提,真正做到用心去感动顾客,打动顾客,才能和顾客喜结良缘

十、如何克服异议

每个人的一生中都会遇到拒绝和异议,因而会产生挫折感。由于挫折感的产生会使人悲观、失望、丧失信心,最终导致真正的失败。

要成为一个成功的营销人员,一定要有克服异议的能力。做到以下几点,有益于克服异议:

克服心理上的异议:

现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

化异议为动力:

顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

顾客异议是机会:

嫌货才是买货人,顾客的异议是营销人员绝好的训练机会,借异议来磨练自己。

不要让顾客说出异议:

善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

转换话题:

遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

运用适当肢体语言:

不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。

逐一击破:

顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。

同一立场:

和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳,否则你无论输赢,都会使交易失败。

树立专家形象:

学生对老师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的,请充实自己的专业知识和社会知识,做一个知识丰富的人。

化解顾客的异议具体方法

公司产品是健康保健产品,所以推销公司产品首先要从推销健康理念入手,这是化解一切异议的根本。

当顾客接受了我们的健康理念之后,就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念,鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣,顾客顺利的接受了我们的健康观,剩下的才是一些具体异议的化解了。

①分解缩小价格法

如果顾客提出产品价格过高,一定不要反驳顾客,要用:“是……但是……”之法,帮顾客进行价格分解。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。

巧妙转化价格法

当顾客觉得价格贵了一点时, 可以告诉他健康的投资是最经济最实惠的,哪怕是一次小小的感冒,去医院看病,一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善健康状况,起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康最大的维护。

物有所值法

也可充分利用我们产品价格高的特点,给顾客造成一种高价质优的气势,获取顾客信任。

化解对功效的异议

顾客往往会对公司产品的功效半信半疑,这时营销员要表现对产品十足的信心。可从产品机理和老顾客服用效果几个方面来化解。

十一、如何确定达成

为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前几名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单:他们用了聪明的成交技巧。
抓住成交时机:

有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式:

1)邀请式成交:您为什么不试试呢?

2)选择式成交:您决定一个人去还是老两口一起去?

3)二级式成交:您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!

4)预测式成交:阿姨肯定和您的感觉一样!

5)授权式成交好!我现在就给您填上两个名字!

6)紧逼式成交:您的病都这样严重了还犹豫什么!

十二、上门收款拜访

货款回收与销售同样重要,在回款时尽量要求在当天内回款,除特殊原因外,最多不超过三天内一定要回款。因为时间越长,退货的可能性也就越大,而且对员工的打击是巨大的。

收款前注意事项:

1 固定收款日期,及时收款,收款日不可失约,对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。

2 销售时调查清楚顾客家庭成员的情况,预计收款阻碍情况,事先有计划想好对策。

3 写清楚预定小票及押金条,收款时带齐所有票据,自备零钱。

4 收款前打电话事先预约,也可进行礼貌问候或服务指南。

5 根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款,如经理、老员工、医生等。

收款时注意事项:

    1)准时到达,收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。

2)到顾客家落落大方、不卑不亢,先进行沟通再过渡到收款,遇到事情不急不躁,钱款当面点清。

同时要详细交待服用事项,交待联系方式(手机、或办公室电话),以便顾客与服务代表和公司联络。

十三、做好售后服务:让顾客满意

售后服务的主要目的不仅仅在于维护商品的信誉,还包含顾客使用产品后的满足感,同时亲切而真情的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。
   
及时性与阶段性回访相结合。当天、1周、2周、1个月、1.5个月、2个月, ……直至显出功效。

1)及时捕捉功效的信息及解答顾客存在的问题。

1 询问反应(启发顾客自己说)自己所存在的病因。

2 询问功效。

3 不同人群的适宜剂量调整。

4 多方面保健咨询服务,达到健康维护相辅相成的相关辅导。

2 培养忠诚顾客

顾客服用有效,形成良好的口碑后,仍要继续沟通,以解决各种问题,使顾客鉴定继续服用的信心,把产品作为他们健康的保护神,使他们成为忠实顾客。

3)发动老顾客带动新顾客。

在形成忠诚顾客的基础上,组织忠诚顾客带动新顾客,不断扩大用户群。

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