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会议营销入门技巧
发布者:admin             发布时间:2012-05-18 20:27:26             阅读:4128次

会议营销入门技巧

来源:中国医药会议营销网   作者:陈智军
 
  各地都不缺乏会议营销的经验,但为什么有的地方就是销量一直上不去,而有的地方持续攀升?到底是什么地方出了问题?为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场,而有的费很大功夫就是邀请不到?为什么有的业务员一场会下来销售量很好,而有些人顾客很多销量不好呢?
  一、关于打电话的七个问题——
   (一)有的业务员不敢给顾客打电话,导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于——
  1、害怕被拒绝的心理。
  销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝,拒绝是成功的开始,今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由,只要你坚定一点:他(她)的拒绝不是针对你本人。
  2、一心想到要赚顾客的钱。
   俗话说:将欲取之,必先予之。如果能够意识到,帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后,你的工作是多么有意义,就不会首先想到要赚顾客钱。
    3、对公司和产品还没有足够的信心。
   这时候,需要不断的学习、了解,比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品,看到效果后,会使你坚定信心。
   4、确实不懂得该怎么样打电话。
   上级领导人就应该创造条件,教会员工打电话,不断地演练并付诸实践,使员工很快地成长起来。
   (二)第一次给新顾客打电话时,为什么不能提公司和产品?
    1、根据全美国直销协会的统计,几乎没有一家公司的营销代表,在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品,即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚,而往往是采用一个托词或机会,达到一对一或在某个场合中(如会议)见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。 
    2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客,就不适用这一原则。个别公司急功近利,针对陌生人采用直截了当的电话推销,其成功几率大大降低。
 
   (三)我经常在电话里遭受顾客拒绝。
     1、对于一个新顾客,除以上因素外,可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素,同时也存在很多客观因素,比如:顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节,如果是客观因素,就要多咨询所在部门领导,多加练习,主观方面也要注意问自己:是否真正喜欢这份工作并全身心投入?
    2、对于一个老顾客,可能存在:他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候,需要员工有足够的耐心和对顾客的把握,综合运用各种方法,随着时间推移,与顾客建立起良好的感情基础。比如:转移话题,跟顾客一起聊他感兴趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。
   (四)我不打电话,直接去顾客家里。
  这种情况,要么是害怕拒绝,要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些,而且现场掌控也很难。
   (五)顾客在电话里答应到会场,可是还是没来。
  可能是他真的有事、也可能是在电话里应付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认,还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。
   (六)打电话要多长时间?
  在第一次打电话时,时间切忌过长,一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时,可以参照第一次时间,但以下情况可适当延长:顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。
  (七)打电话说些什么?
   举例如下
    1、您好!请问是**阿姨家吗? 您就是**吗? 您好! **阿姨,我是文正堂健康知识进社区活动办公室的工作人员***。你可以叫我小*。是这样,最近由**省卫生厅、老干部局、老龄委、北京文正堂公司联合举办的大型文正堂健康知识进社区活动,根据活动统一安排,我们编写了一套老年健康科普丛书,我打这个电话就是问一下,您今天上午还是下午有空?几点钟? 我把资料给您送过去,麻烦您了。您家地址**?坐几路车? 祝您身体健康!
   2,您好!以前是***为您服务的,现在由我为您服务,您可叫我小*,我们刚编制了一些健康知识的资料,您今天什么时候在家?我把资料给您送过去,顺便认识您一下, 您家地址是**。阿姨,再见!
    二、如何进行会前的顾客预热工作
   (一)预热步骤简介
    1、预热一般是针对新顾客而言;
    2、如果不事先预热,会严重影响顾客对公司印象,也会影响到顾客出席率,从而影响小型联谊会会议质量,并给预期销售目标的达成带来影响,进而影响员工士气。
    3、 预热分三个阶段——
    第一阶段——宣传企业社会公益形象,拉近距离,认识顾客,为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。
     A,准备资料——《科学的吃》营养食谱、当地公司编制的《健康知识进社区》报纸、《走进蒜精胶丸》书籍等。
     B,目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。
    C,成功销售自己——树立良好的第一印象(职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极心态的培养)。
     第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象,通过交谈,发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识,找到顾客潜在的心理需求。
     A,准备资料——《中国消费者报》、《中国高新技术产业导报》、《文正堂生命园》报、《老年健康参考》杂志(针对A类顾客)、《健康状况调查问卷》。
    B,目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回,以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等,以便有针对性的进入第三阶段。
    C,注意灵活掌握现场,如果顾客感兴趣,多让顾客说话,听顾客的提问,适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟,可把第三阶段的内容移至此阶段进行。
    第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情,对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌,促使小型联谊会达成。
  A准备资料——《非典预防手册》、《科学的吃》营养食谱、《文正堂临生命园》报(老年人书画),健康检测卡、贵宾卡、健康大使证书及其他。
  B目标——进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况,会前一天提醒顾客到会,努力推销小型联谊会,让顾客如约到场。
  C注意这是最为关键的环节,既可当面邀约顾客,也可在第三次预热后,次日在电话里邀约顾客,这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。
   (二)预热中注意事项
    1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上,每次预热的时间需根据现场情况把握,你与顾客初次见面,时间大约5——10分钟,第二次、第三次视情况可延长至10——30分钟,与老顾客预热时,如果顾客执意挽留,甚至留你在家吃饭、邀你练功、散步、垂钓,这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来,但注意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月,每次预热间隔约2——3天。其目的是为了让你对顾客有充分的了解,并不一定是三次,可能两次,也可能四次,这要取决于你对顾客的了解和熟悉程度,同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低难度,使顾客难以拒绝,从而达到使其到会的目的。
    2、在预热阶段,我可否对老顾客进行销售?老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一式的销售,这并不矛盾,关键是掌握好热度。
    3、只对新顾客预热吗?邀请到会的顾客都是新顾客吗?不是这样。通过在预热阶段一对一达成销售的顾客,不要忘记邀请他/她们到会场,主要原因:会场上可以找到他/她的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识;同时你也可以了解到他/她是否正确地、持续不断地服用产品,甚至存在通过他/她转介绍的可能——拿到名单。对老顾客而言,邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席,其言行对于固执的顾客和新顾客具有极强的说服力;其次,这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报,是最好的售后服务、亲情服务;最后一个目的,就是增强他们的持续购买欲望。
       4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因,这次不行下一次,如果是第三次预热或以上,可以采用提问您知道我们的35项健康检测吗?您知道预防疾病与基因的关系吗?您一定对健康感兴趣吧?举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例。
    5、每日拜访顾客量一般不应少于6家,而且是新老顾客搭配,禁止要么都是新顾客,要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础。
    6、健康大使每次会议必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验,如若运用得当,健康大使的工作会起到极大的震撼效果,
    1注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣,在精神上,可以满足其对地位的渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪,通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。
     2健康大使的甄选标准:服用产品时间至少2个月以上,并且产品对其身体健康状况有显著改进如高血脂、糖尿病,要举出具体事例来
    3平时要注意维护好与健康大使之间的关系,公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法
     4注重对健康大使的培训工作,在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间,都必须条文化且经过培训,否则就无法控制会议进程,甚至使会议起到反面效果。
  可从以下方面进行培训:
     A,注意每位大使讲话时间约为5-10分钟,总体时间控制在15-20分钟。
     B,自我介绍:姓名、年龄、任职、疾病史、服用情况。
     C,从自己切身感受说起。
     D,力求自然,避免造作、虚假、夸张的描述。  
  E突出专家的作用、讲述员工的亲情服务,增加产品附加值
  7、在预热的后期阶段,推销会议是提升销量的关键,推崇会议是确保会议质量的前提。可说:我们到时会有精美礼品赠送;推崇专家,我们这次请来的是**市**医院前院长、教授;这次到会的佳宾有几十人,其中有老教授、教师、厂长、也有普通人(针对顾客类型来讲),如何地精心准备、会场如何舒适、可免费享受什么待遇(如测血压、35项健康检测等)。
    三、会场操作
  作为大型精品联谊会的补充,小型联谊会在“非典”结束后,将必然成为个性化的一对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约——一对一销售——小型联谊会——大型联谊会。这是因为——
    首先,回顾文正堂以前的会议营销,会议形式相对单一,员工过分依赖大会场气氛,而忽视了单兵作战能力的演练、培训与提升;
    其次,综观世界上成功的直销公司,他们非常重视员工的综合素质与能力提升,一名合格的营销代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品知识、产品对比、示范,个人目标的制定,还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面,都有一套成熟的培训系统予以强大的支持。比如全球直销界的鼻祖、业绩遍布80余个国家和地区、世界上最大的营养保健品直销公司——安利,其会议形式就是多种多样,如3、5人到10来人的家庭聚会、30-50人的机会说明会(OPP)、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会(BBS,100人——1000人)、大型周末聚会(BIG WEEKEND、少则上千多则上万人),从内部来说还有新人培训大会、各级奖衔表彰会、领导旅游研讨会等等。因此,我们不能断章取义,而应该结合企业实际,研制出一套适合各种场合下的营销方式,并将完善的退换货制度、顾客服务制度予以流程化、格式化、明细化。正因为直效行销具有个性化的特点,我们现在才要实行会前的“预热”——电话邀约、一对一销售,而各种会议便成为吸收会员和销售产品的跟进和补充。总之,会议营销对员工个人的综合素质要求较高,刚开始会受到一些挫折,谁能坚持到最后,谁就是胜利者。
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